Familier de la région Asie-Pacifique depuis une quinzaine d’année, Julien de Salaberry est un investisseur et expert international reconnu dans le domaine de l’e-santé. Aujourd’hui basé à Singapour, il est le fondateur et P.-D.G. de The Propell Group, une société à capital risque et de conseils centrée sur les innovations health tech.
Dans un entretien accordé à H&TI, l’homme d’affaires revient en détail sur son expérience du marché et notamment sur :
1. le développement de Galen Growth Asia, une entreprise qu’il a fondée avec cinq confrères dans le but de faire mûrir les réflexions sur le secteur de la health-tech en Asie ;
2. les spécificités de l’investissement en Asie ;
3. la complexité d’établir un business modèle durable.
Galen Growth Asia : un concept novateur pour booster les innovations en e-santé
Fin 2015, vous avez cofondé Galen Growth Asia, une société visant à faire avancer le débat dans le secteur de l’e-santé. Comment vous est venue cette idée ?
Galen Growth Asia est le résultat d’un constat établi par plusieurs investisseurs et entrepreneurs – dont je fais partie – qui se retrouvaient régulièrement lors de conférences dédiées à la health-tech :
- 1. On s’est aperçu que l’on avait tous la même vision du secteur et que l’on évoquait les mêmes sujets dans notre petit coin ;
- 2. On a rapidement réalisé que le niveau de qualité des conférences auxquelles on participait était limité.
Nous avons donc décidé à six – trois entrepreneurs, deux investisseurs et un consultant – de fonder Galen Growth Asia. Notre but : devenir le catalyseur de l’écosystème de la health-tech en Asie. Nous souhaitons pour cela créer davantage de dialogue entre les six groupes de stakeholders du marché, qui sont les entrepreneurs et leurs start-up, les investisseurs, les grosses boîtes de santé comme Medtech & Pharma (qui vont attirer les clients), le gouvernement, les médias mais aussi les experts médicaux, généralement oubliés, qui sont souvent les utilisateurs de ces nouvelles technologies.
Nous favorisons la discussion entre ces six groupes clés en organisant des événements. On en a mis en place déjà deux-trois depuis notre création, il nous en reste deux avant la fin de l’année, dont le Asia’s HealthTech CEO Summit (le 9 décembre). On compte y réunir tous les P.-D.G des sociétés health-tech les plus importantes de la zone Asie-Pacifique. Ce genre de sommets existe déjà aux États-Unis mais c’est une première en Asie.
Avez-vous d’autres projets en tête pour faire progresser le secteur ?
En parallèle de cette partie événementielle, nous avons pour objectif de monter une base de données unique pour tout le secteur de la health-tech en Asie. C’est assez difficile parce que les bases disponibles en Chine ou en Corée par exemple sont uniquement accessibles dans les dialectes locaux. On avance donc doucement afin de parvenir à un service de qualité. Le dispositif devrait être lancée en septembre 2017.
Nous passons aussi du temps à élaborer des rapports de qualité, centrés sur des sujets très spécifiques de l’e-santé. En ce moment, nous nous concentrons sur le pré-diabète, un phénomène qui va toucher Singapour de plein fouet d’ici cinq-dix ans, le taux de pré-diabétiques (12 % de la population adulte selon les chiffres officiels) étant actuellement quasiment aussi grand que celui de diabétiques (12,8 % selon l’International Diabetes Federation).
Nous essayons de démontrer que la health-tech peut jouer un rôle important. Elle peut par exemple encourager les pré-diabétiques à modifier leur mode de vie pour éviter qu’ils ne deviennent diabétiques. La technologie existe déjà (applications mobiles, capteurs…) mais tout l’enjeu est de savoir comment il serait possible de s’en servir de manière optimale et comment créer une meilleure adoption de ces outils parmi les consommateurs.
Le rapport consiste au final en la réalisation d’une propale. Ce sera ensuite aux acteurs de l’écosystème de décider si, oui ou non, ils souhaitent l’adopter. Par le biais de cette étude, nous essayons de mettre en relation les six stakeholders ciblés par Galen Growth pour les faire travailler ensemble et ainsi établir une sorte de consensus.
« Le patient sera le driver du marché de l’e-santé en Asie »
Comment percevez-vous le marché de l’e-santé d’ici dix, vingt ans ?
Je reste optimiste, même s’il y a des obstacles à surmonter.
Le coût important de la santé fait notamment ralentir la croissance dans certains pays asiatiques. Si on s’intéresse à la pyramide des salaires, dès qu’on passe en dessous des 5 % les mieux payés, le niveau de rémunération baisse rapidement. La moyenne se situe alors entre 3 000 et 15 000 dollars par an, soit un salaire minime. Aux États-Unis, si tu proposes à cette tranche de la population un code de remboursement au moment du lancement d’un produit, tu es quasi certain d’avoir de la demande derrière. Ici, c’est plus complexe car le patient doit payer par ses propres moyens, excepté dans certains États comme l’Australie, le Japon ou Singapour.
Malgré ce système très privatisé, il y a quand même une demande de santé équivalente à celle de l’Europe et des États-Unis. Elle croît même tous les ans en raison de l’augmentation des maladies cardio-vasculaires et respiratoires, du diabète, etc.
Je suis donc globalement confiant parce que la croissance démographique est élevée et parce que les patients recherchent du choix comme ils paient eux-mêmes pour leurs frais de santé. Un autre atout est l’importance du taux de pénétration de la téléphonie mobile et de l’achat sur mobile. L’Asie est le leader mondiale dans ce domaine. La m-santé fait ainsi partie des secteurs les plus encourageants.
Je pense que ce sera le patient, l’individu, qui sera le driver de ce marché de l’e-santé en Asie.
Le patient peut être un driver ou un frein… En Europe et aux États-Unis, les risques liés à l’utilisation par un tiers de données personnelles reviennent régulièrement au centre du débat sur l’e-santé. Les patients asiatiques vous semblent-ils plus enclins à accepter toutes ces nouvelles technologie ?
L’Europe se cache toujours derrière la question de la privatisation des données. Ici, notamment parce que l’âge moyen est plus faible, les gens sont moins frileux sur ce sujet. Cela signifie que les acteurs de l’industrie ont davantage accès aux données des patients.
On se rend compte qu’il y aussi une vraie demande à exploiter dans le domaine des data. En Inde par exemple, environ 8,6 % de la population adulte était touchée par le diabète en 2015 et plus de 52 % de ces malades étaient non-diagnostiqués, estime l’International Diabetes Federation. Cela signifie que plus de la moitié des bientôt 120 millions de diabétiques en Inde (d’ici 2020 selon les chiffres officiels) n’ont pas accès aux informations nécessaires à la compréhension de leur maladie et ne bénéficient donc d’aucun traitement. Cela représente un marché énorme pour ceux qui s’intéressent au marché du diabète.
Avec des outils health-tech adaptés, on a les moyens d’éduquer de manière plus efficace les malades.
Comment s’y prendre concrètement ?
Le plus grand frein, c’est le business modèle. On a besoin de trouver un modèle permettant d’offrir de manière durable ces solutions technologiques aux patients sans avoir recours aux fonds philanthropiques, une option qui fonctionne très bien mais uniquement sur le court terme.
Les gros groupes doivent notamment revoir leur façon de fonctionner. Leur base de coûts est tellement élevée qu’ils ont l’habitude de vendre leurs produits très chers. L’ennui est que lorsqu’on leur présente une solution low cost pour, par exemple, permettre un meilleur diagnostic d’une maladie donnée dans une petite ville, ils ne peuvent pas se permettre de la vendre parce qu’ils ne feraient aucun profit. Il faut donc trouver une solution, un business modèle viable via lequel chaque acteur impliqué puisse gagner un minimum d’argent dans le processus de vente.
3 conseils aux start-up européennes qui envisagent de s’étendre en Asie :
Pourriez-vous nous donner un exemple de start-up prometteuse sur le marché asiatique ?
Avec The Propell Group, on a entre autres investi dans ConnexionsAsia, une boîte aujourd’hui bien connue à Singapour. Ils ont levé leur Série A au mois de janvier 2015, environ 8 millions d’US dollars, soit une Série A assez importante pour la cité-État et cet écosystème.
ConnexionsAsia, c’est tout d’abord un dispositif permettant aux employeurs de fournir une assurance santé à leurs employés via une plateforme électronique. Les trois acteurs sont ainsi reliés via un seul et même outil.
Ce dispositif est nécessaire au fonctionnement du deuxième service lancé par Connexions Asia : un market place proposant aux employés différents produits dans le domaine de la health-tech.
La plateforme en question inclut notamment MyDoc, un service de télé-médecine, et GlobeTrekker, un programme encourageant le bien-être en entreprise. Dans ce cadre, les employés peuvent par exemple choisir d’être équipés d’un bracelet Fitbit (podomètre) et essayer de réaliser chaque jour en équipe un certain nombre de pas tout en suivant un régime alimentaire équilibré. Le but est d’améliorer la santé des employés de façon fun mais aussi maîtrisée.
Il y a toute une série de services de ce type disponibles en ligne. L’employé peut ainsi acheter sur ce market place des produits de santé en passant directement par l’assurance. Ce fonctionnement réduit la paperasse : chacun gagne en temps et en simplicité.
Les start-up sont-elles nombreuses à échouer dans le domaine de l’e-santé en Asie ?
Il n’y a pas un taux d’échec plus important qu’ailleurs dans le monde mais oui, il y a eu des échecs. Des boîtes qui ont mal fait leur devoir, qui sont arrivées en Asie mal préparées aux réalités du pays ; d’autres qui sont arrivées trop tôt. Certaines sociétés spécialisées dans l’e-santé présentent des idées trop précoces, le marché n’est pas encore prêt pour leur solutions. Mais c’est la même logique dans toutes les régions du monde.
Le théoricien suisse Alex Osterwalder, inventeur du Business Model Canvas, synthétise bien le concept. Il explique que ce n’est pas simplement un bon produit qui vous permettra d’avoir une bonne place sur le marché mais la combinaison d’un bon produit et d’un bon business modèle. C’est exactement ça. Il ne suffit pas d’avoir le meilleur produit health-tech pour que son entreprise perce dans le secteur, il faut savoir la vendre de la bonne manière et au bon moment. C’est le b.a.-ba, une base qu’il est bon de se remémorer régulièrement.
