Mutuelles

  • Team-up for start-up : contribuer au développement de projets health tech, le 28/01/2020 à Paris

    Bpifrance organise le 28 janvier 2020 à l’Institut Pasteur la soirée Team-up for start-up, l’occasion pour les acteurs du secteur (industriels, incubateurs, fonds, etc.) de rencontrer des start-ups health tech et de proposer leurs compétences pour accélérer le développement de ces jeunes sociétés.

    « Cet événement vise à offrir aux porteurs de projets et aux jeunes start-ups en incubation ou en accélération l’opportunité de rencontrer des personnes intéressées pour contribuer à leur développement comme ressource extérieure, associé ou co-fondateur potentiel« , précise Bpifrance sur son site web.

    Les inscriptions, gratuites mais obligatoires (nombre de place limité), sont à réaliser avant le 17 janvier 2020 par le biais d’un formulaire en ligne, accessible via ce lien.

    Programme

    • 17h-18h : accueil des contributeurs

    • 18h-20h : pitchs des porteurs de projets (3 minutes chacun) suivis de discussion en table ouverte

  • French tech : les institutionnels promettent 6 milliards d’euros pour les sociétés innovantes

    22 investisseurs institutionnels français s’engagent à mobiliser « plus de 6 milliards d’euros en faveur du financement des entreprises technologiques d’ici le 31 décembre 2022 » : c’est ce qu’annonce le ministère de l’Économie et des Finances dans un communiqué diffusé le 13 janvier 2020. Assureurs pour la plupart, ces investisseurs réunis à Bercy pour « marquer le point départ » de la « mise en œuvre concrète » des engagements pris par eux-mêmes en septembre 2019 ont ajouté 1 milliard d’euros au total des sommes promises l’an dernier.

    Le ministère précise que les engagements des investisseurs se déploieront « à la fois sur le segment de l’investissement non coté, en finançant des fonds français de capital-investissement proposant une stratégie late stage et sur l’investissement coté, « en attribuant des mandats global tech à des gestionnaires d’actifs basés en France ».

    « Les investisseurs institutionnels français mobilisent des moyens qui sont sans précédent et qu’ils ont décidé d’augmenter, commente Cédric O, secrétaire d’État chargé du Numérique. C’est une étape cruciale dans le développement de la French Tech. »

    Un cadre et une gouvernance

    Les documents signés au cours de cette cérémonie « établissent un cadre et une gouvernance visant à définir l’éligibilité des projets d’investissement ». Le Comité exécutif créé par la charte se réunira « à intervalles réguliers et au moins trois fois par an dès le mois de janvier [pour] déterminer les premiers fonds éligibles [et] assurera le suivi opérationnel de l’initiative et sa promotion, aussi bien en France qu’à l’international », est-il précisé.

    La suite logique du rapport Philippe Tibi

    Dans son rapport remis en juillet 2019, Philippe Tibi constatait une « forte dynamique » des start-ups en France obérée par des difficultés à trouver des financements au niveau du late stage (levée de fonds supérieure à 50 millions d’euros) et de la cotation en raison du « manque d’investisseurs spécialisés sur ces segments » dans l’Hexagone.

    Il proposait par conséquent « de mobiliser les investisseurs institutionnels français pour les inviter à consacrer une part plus importante de leurs allocations, en finançant des fonds français de capital-innovation ayant vocation à gérer plus d’un milliard d’euros en faveur d’entreprises non cotées en phase avancée de croissance (late stage) et, pour la partie cotée, en développant des fonds « global tech » qui permettront la structuration dans notre pays d’une expertise de pointe sur le financement des entreprises technologiques« , selon les termes du communiqué alors diffusé par Bercy.

  • Bisom, Hygia, Withings… les start-ups françaises de la e-santé qui font parler d’elles au CES 2020

    Acteurs publics, grands groupes et start-ups du monde entier participent au CES 2020, le plus grand salon de l’électronique mondial, qui a ouvert ses portes le 7 janvier 2020 à Las Vegas pour mettre en lumière, en exclusivité, les nouvelles solutions et innovations des grands noms de l’industrie.

    Pour cette 53ème édition, l’engouement pour le secteur de la santé se confirme. Entre les GAFA qui envahissent le secteur de la health tech et les start-ups qui multiplient les outils de prévention et d’optimisation de l’expérience des patients, les participants peuvent entrevoir un aperçu complet du marché.

    Cette année encore, la délégation française surfe sur cette tendance. En effet, sur plus de 160 start-ups participantes, 35 opèrent dans le secteur de la e-santé. C’est le cas notamment de Bisom, Hygia, MySofie et Withings, qui exposent leurs solutions au Eureka Park, un espace du salon dédié principalement aux start-ups.

    • Bisom : membre de la délégation Haut-de-France, la start-up présente son outil de télérégulation destiné aux urgentistes. À noter : le jury d’experts du village francophone a élu la jeune pousse lauréate 2020 dans la catégorie « e-santé ».
    • Hygia : issue de la région Occitanie, la start-up explose son fauteuil connecté conçu pour les salles d’attente.
    • MySofie : la jeune pousse bordelaise vise la conquête du marché international grâce à son application regroupant l’ensemble des dépenses de santé.
    • Withings : habituée du CES depuis plusieurs années, la start-up française présente sa nouvelle montre connectée, la ScanWatch, qui dispose de multiples capteurs de mesure médicale pour détecter la fibrillation auriculaire, l’oxymétrie et l’apnée du sommeil.

  • Panorama 2019 du Snitem : le marché du DM numérique rassemble 2,5 fois plus d’entreprises qu’en 2017

    51 % des entreprises du secteur dispositif médical (DM) « sont en phase de développement de DM connectés et/ou de solutions et applications digitales » et le marché numérique en santé rassemble actuellement « 2,5 fois plus d’entreprises qu’en 2017 » . Il s’agit des informations centrales figurant dans le Panorama 2019 du dispositif médical en France, réalisé par la société D&Consultants  et présenté par le Snitem le 9 janvier 2020 à Paris. Les auteurs de l’étude indiquent cependant que « le segment du numérique en santé apparaît toujours comme un marché émergent compte tenu de la faible part relative de chiffre d’affaires qu’il représente » au sein du secteur français du DM.

    « Toutes les entreprises qui ont les moyens d’investir dans le numérique le font, tout le monde est persuadé que c’est une partie de notre avenir », commente Philippe Chêne, président du Snitem : « La question est de savoir comment cela va être évalué [et] remboursé ».

    L’épineuse question de la rémunération

    « La Haute autorité de santé (HAS) démarre la méthodologie pour les étudier, ils ne savent pas vraiment faire », précise Eric Le Roy, directeur général du Snitem . Quand des solutions e-santé numérique sortiront avec un tampon HAS, il faudra que le CEPS change son modèle de tarification pour arriver à quelque chose de soutenable, explique-t-il. Ce sera plus difficile d’obtenir un prix pour une application pure et dure car c’est complètement nouveau.»

    « Pour les deux solutions de télémédecine prises en charge aujourd’hui, la télécardiologie et la télésurveillance respiratoire, la rémunération ne couvre pas les coûts pour l’entreprise », précise-t-il.

    Une filière dynamique portée par l’export

    70 % de la croissance anticipée serait générée par l’export selon le panel d’entreprises interrogé

    La filière française du dispositif médical (DM) en 2019 compte 1 502 entreprises, soit 201 de plus qu’en 2017 lors de la dernière édition du Panorama. Le secteur « se caractérise par une très forte dominante de PME » (93 %) et emploie 89 130 salariés sur le territoire national, est-il indiqué dans le rapport. Les sociétés d’origine étrangère représentent 27 % des entreprises, 48 % des salariés et 66 % du chiffre d’affaires de la filière.  

    La dynamique du secteur apparaît « portée par l’international » : 70 % de la croissance anticipée serait générée par l’export selon le panel d’entreprises interrogé, avec pour marchés privilégiés l’Europe, l’Amérique du Nord et l’Asie. La majorité des entreprises interrogées (84 %) ont, de plus, affirmé vouloir conquérir davantage de nouveaux marchés.

    4 enjeux majeurs pour les industriels

    Le Panorama pointe 4 « grands enjeux » qui préoccupent les acteurs de la filière :

    • la règlementation : l’introduction du règlement européen MDR devrait entraîner « une augmentation significative des exigences » , de sorte que 33 % des entreprises estiment qu’elle « menace la pérennité de leurs sites de production en France ». 77 % anticipent un retard de mise sur le marché de leurs DM ;
    • l’accès au marché : 41 % des entreprises déclarent avoir renoncé à la mise sur le marché d’un DM en France, dont 54 % en raison de prix « trop faibles » et 37 % en raison d’un accès au remboursement « trop compliqué » ou « trop long » ;
    • le financement des entreprises : 53 % des acteurs interrogés constatent un manque de financement post-amorçage « traduisant un vrai déficit de compétitivité » ;
    • les ressources humaines : 70 % des entreprises interrogées peinent à trouver des profils règlementaires (52 %), marketing/vente (42 %) et numérique (34 %).

  • Télémédecine : l’asso LET propose d’associer systématiquement les sociétés du secteur aux discussions

    « Accepter de replacer les valeurs d’équité, d’accès et de qualité des soins au cœur du débat sur la télémédecine. » C’est la condition nécessaire, selon la fédération des entreprises de télémédecine (LET), pour que la télémédecine puisse « libérer tout son potentiel » et améliorer l’accès aux soins, dans le contexte de l’annonce d’un nouvel avenant 8 « encore plus restrictif ».

    Dans un communiqué publié fin décembre 2019, le LET note que depuis l’entrée de la téléconsultation dans le droit commun des actes remboursés par la Sécurité sociale, en septembre 2018, le nombre de consultations à distance « a connu en France une croissance sans précédent ». Cependant, il regrette que la grande majorité de ces actes aient été financés par les patients eux-mêmes. Les 60 000 premières téléconsultations remboursées ne comptent que pour 0,016 % du volume total de consultations annuel (PLFSS pour 2020 et OCDE données)* et il s’agit de téléconsultations « réalisées principalement au profit de patients ayant un médecin traitant disponible et résidant hors désert médical », précise le LET. « C’est une réelle avancée pour ceux-là, mais qui aggrave encore les inégalités entre assurés sociaux », commente l’association.

    Dans ce contexte, les entreprises de télémédecine et l’ensemble des acteurs impliqués « attendent que soit mieux reconnu leur rôle dans l’offre de soins ». Pour ce faire, le LET émet les 6 propositions suivantes :
    • stabiliser et consolider les avancées de l’avenant 6 à la convention médicale ;
    • éviter de complexifier davantage une réglementation déjà contraignante, en créant par exemple de nouvelles étapes de validation des organisations territoriales de santé ouvrant droit au remboursement dans les situations dérogatoires ;
    • assurer le remboursement sans condition de la téléconsultation pour tous les patients sans médecin traitant ou résidant en désert médical au sens des arrêtés des directeurs généraux des agences régionales de santé (ARS) ;
    • laisser à la Haute autorité de santé (HAS) la charge de définir les critères de qualité en médecine et les appliquer à l’identique en téléconsultation et en consultation présentielle ;
    • associer systématiquement les entreprises de télémédecine aux discussions ;
    • contractualiser dès à présent avec les entreprises de télémédecine pour contribuer à une télémédecine de qualité, pertinente et responsable, accessible et remboursée dès le 1er janvier 2020.

    6 propositions pour mieux reconnaître le rôle des acteurs de la télémédecine dans l’offre de soins :

    stabiliser et consolider les avancées de l’avenant 6 à la convention médicale :

    • « relativement équilibré, même s’il est en décalage avec l’ambition du législateur, l’avenant 6 doit continuer à être éclairci et élargi pour répondre notamment à la pénurie de médecins en désert médical » ;

    éviter de complexifier davantage une réglementation déjà contraignante ;

    • « en créant par exemple de nouvelles étapes de validation des organisations territoriales de santé ouvrant droit au remboursement dans les situations dérogatoires (absence de médecin traitant ou médecin traitant non disponible dans les délais compatibles avec l’état de santé du patient) » ;

    assurer le remboursement sans condition de la téléconsultation pour tous les patients sans médecin traitant ou résidant en désert médical au sens des arrêtés des directeurs généraux des agences régionales de santé :

    • « Aujourd’hui ces patients déjà discriminés de fait n’ont pas accès à la téléconsultation remboursée alors même que la motivation du législateur de rembourser la téléconsultation reposait en premier lieu sur une volonté d’améliorer leur situation de patients résidant en désert médical » ;

    laisser à la Haute autorité de santé la charge de définir les critères de qualité en médecine et les appliquer à l’identique en téléconsultation et en consultation présentielle :

    • « cette tâche n’incombe pas aux partenaires conventionnels et jamais la qualité ne pourra se décréter sur des critères strictement administratifs (type alternance des prises en charge ou « connaissance préalable »). Les guides de bonne pratique de la HAS** sont clairs, ils doivent être appliqués. Les contraintes en matière de qualité doivent s’appliquer de la même manière en médecine présentielle et en télémédecine. Les deux sont reconnues partout dans le monde et offrent le même gage de qualité, elles ne s’opposent pas et se complètent largement » ;

    associer systématiquement les entreprises de télémédecine aux discussions :

    • « pour adapter l’environnement juridique, médical et technologique nécessaire à l’émergence de la santé numérique en France, au profit des patients, des professionnels de santé et des territoires ; c’est un enjeu fort du carnet de route de Ma Santé 2022 » ;

    contractualiser dès à présent avec les entreprises de télémédecine pour contribuer à une télémédecine de qualité, pertinente et responsable, accessible et remboursée dès le 1er janvier 2020 :

    • « la plupart des sociétés de télémédecine sont déjà en tout ou partie en conformité avec les exigences de l’interopérabilité ou de la connectivité et ont un historique d’activité qui leur permet de garantir ces critères de qualité. Elles sont en première ligne pour aider au déploiement partout en France de solutions fiables et adaptées au territoire et à nos concitoyens. Les Autorités doivent dépasser leurs a priori et s’intéresser à la qualité de notre travail de manière transparente et objective dans le cadre de spécifications justes et partagées. »

    « La télémédecine n’a pas besoin d’annonces ou de textes supplémentaires, estime la fédération. Dès à présent nous pouvons avancer et il y a urgence à agir vite pour l’accès aux soins de tous. »

  • Les grandes tendances de la e-santé au CES 2020 : webinar le 28 janvier (Interaction Healthcare)

    Présenter les grandes tendances de la e-santé en 2020 et les impacts qu’elles représentent pour les acteurs de la santé (patients, laboratoires pharmaceutiques, acteurs du dispositif médical…). C’est l’objectif du webinar spécial CES 2020 organisé par Interaction Healthcare le 28 janvier 2020.

    Interaction Healthcare est une agence spécialisée en santé qui conçoit des solutions et des applications e-santé en analysant et en intégrant les avancées technologiques qui se développent sur le marché.

    Dans le cadre de ce webinar, 7 intervenants partageront leurs analyses et leurs points de vue :
    • Antoine Groheux, responsable innovation à Medtronic France ;
    • Jérôme Leleu, président d’Interaction Healthcare et P.-D.G de SimforHealth ;
    • Ronan Le Quéré, directeur général de Interaction Healthcare ;
    • Mathieu Letombe, P.-D.G de Withings ;
    • Tristan Piron, DSI adjoint du groupement hospitalier territorial (GHT) de Vendée et coordinateur général du village francophone #SmartHealth ;
    • Emmanuelle Quilès, présidente de Janssen France ;
    • Wassinia Zirar, journaliste à APM.

    Les inscriptions, gratuites, sont à réaliser en ligne via ce lien.

  • 2ème programme Pfizer Healthcare Hub France : derniers jours pour répondre à l’AAC (15/01/2020)

    La 2ème édition du programme Pfizer Healthcare Hub France est centrée sur le digital / les nouvelles technologies numériques au service du parcours de soins et de la qualité de vie du patient. Un appel à candidature (AAC) est en cours. Il s’adresse aux start-ups opérant dans le secteur digital ou la e-santé, constituées sous forme de sociétés enregistrées en France.

    Créé en 2018, le Pfizer Healthcare Hub France a pour vocation d’accompagner les innovations digitales dans le domaine de la santé. Son programme, opéré par l’incubateur iPeps, vise à accélérer le développement de solutions développées par des start-ups grâce à un partenariat entre le fonds de dotation Pfizer Innovation France et l’Institut de cerveau et de la moelle épinière (ICM).

    Les start-ups sélectionnées dans le cadre de cet AAC :
    • bénéficieront de 9 mois d’accompagnement personnalisé ;
    • pourront participer à des sessions de mentorat assurées par des experts Pfizer ;
    • auront accès à des workshops dédiés pilotés par des experts ;
    • auront la possibilité de rencontrer les KOLs, cliniciens et chercheurs du réseau ICM.

    Pour répondre à l’appel, les start-ups doivent suivre le règlement disponible sur le site de l’iPeps via ce lien. Les dossiers de candidatures doivent être transmis en ligne avant le mercredi 15 février 2020, en remplissant le formulaire dématérialisé accessible ici. Les lauréats seront annoncés fin février.

    Modalités de participation

    Les start-ups candidatant au programme doivent remplir un formulaire et soumettre leur dossier en ligne. Une présentation non-confidentielle d’une dizaine de slides est également demandée. Celle-ci doit décrire entre autres :

    • l’équipe et son expertise ;
    • la technologie développée et le stage de développement atteint ;
    • le business model ;
    • les perspectives de développement, l’objectif visé par cet accompagnement et les thématiques sur lesquelles une expertise est attendue.

    À noter : les documents doivent être entièrement en anglais.

    Critères d’éligibilité

    L’appel à candidatures est destiné aux start-ups opérant dans le secteur digital ou la e-santé, constituées sous forme de sociétés enregistrées en France.

    Le projet doit répondre à l’objet initial de l’appel à candidatures, à savoir : Le digital / les nouvelles technologies numériques au service du parcours de soins et de la qualité de vie du patient. Dans ce sens, 2 thématiques sont imposées par le Pfizer Healthcare Hub :

    • thème 1 : améliorer le parcours de soins du patient pour une meilleure prise en charge du patient ;
    • thème 2 : faciliter la gestion de la maladie au quotidien pour améliorer la qualité de vie globale du patient.

    Les start-ups doivent répondre à au moins une des thématiques dans l’un des onze sujets de santé suivants :

    • sevrage tabagique ;
    • prévention AVC ;
    • douleur arthrosique et lombalgique ;
    • maladies rares (dont cardiomyopathie, neuropathie amyloïde à TTR-FAP, hémophilie A et B, acromégalie, retard de croissance et amylose) ;
    • oncologie ;
    • vaccination ;
    • antibiotiques et antibiorésistance ;
    • maladies inflammatoires (dont AR et MICI) ;
    • dermatologie ;
    • patients fragiles (patient âgé, enfants, patients poly-médicamentés…) ;
    • santé du voyageur.

    À noter : les start-ups doivent présenter une solution qui en est au stade de la preuve de concept pour pouvoir candidater.

    Critères d’évaluation :

    Plusieurs indicateurs seront pris en compte durant le processus de sélection, dont :

    • le bénéfice apporté au patient ;
    • la qualité technique du projet et l’expertise de l’équipe ;
    • le caractère innovant et différenciant de la technologie ou de la solution proposée ;
    • l’adéquation avec les thématiques de l’appel à projets et les expertises Pfizer.

    Calendrier :

    • date limite de réception des dossiers : 15 janvier 2020 inclus ;
    • annonce des start-ups sélectionnées pour le pitch : semaine du 10 février 2020 ;
    • session de pitch : 25 février 2020 ;
    • annonce des lauréats : fin février 2020 ;
    • démarrage du programme d’accélération : 17 mars 2020 ;
    • fin du programme d’accélération : 16 décembre 2020.

  • 18ème Forum Paris Biotech Santé : « La France, start-up nation en santé ? », le 24/01/20 à Paris

    Paris Biotech Santé, un incubateur et une pépinière de start-ups innovantes en santé, organise son 18ème forum le 24 janvier 2020 sur la thématique « La France, start-up nation en santé ? ». Cette matinée sera rythmée par 2 tables rondes portant sur le financement des jeunes entreprises : la première sera centrée sur le marché français, la seconde sur l‘international.

    Les inscriptions, gratuites mais obligatoires, sont à réaliser en ligne via ce lien.

    Programme

  • Légion d’honneur : les acteurs de la santé et du numérique distingués (promotion du 1er janvier 2020)

    Plusieurs figures des secteurs de la santé et du numérique figurent parmi les 487 personnalités nommées et promues dans l’Ordre de la Légion d’honneur par décrets du Président de la République en date du 31 décembre 2019, parus au Journal officiel (JO) du 1er janvier 2020.

    À noter en particulier les 3 nominations suivantes :

    • François Bourdillon, médecin de santé publique, directeur jusqu’en 2019 de Santé Publique France qu’il a contribué à fonder, est nommé chevalier sur le contingent du ministère des Solidarités et de la Santé ;

    • Serge Weinberg, président du conseil de Sanofi, est nommé commandeur, sur le contingent du ministère de l’Économie et des Finances;

    • Marie-Laure Pochon, P.-D.G. de la société Acteon Group, spécialisée en dispositifs médicaux de haute technologie, est nommée officier sur le contingent du ministère de l’Économie et des Finances.

    Bercy salue l’engagement pour l’innovation numérique

    Le ministère de l’Économie et des Finances porte au grade de chevalier plusieurs personnalités engagées dans le domaine de l’innovation technologique :

    •  Jean-David  Chamboredon, président exécutif du fonds d’investissement Isai, coprésident jusqu’en 2019 de l’association France Digitale ;
    • Claire Houry, associée du fonds Ventech Partners, vice-présidente jusqu’en 2019 de France Digitale ;
    • Luc Julia, vice-président du groupe Samsung chargé de l’innovation ;
    • Yann Le Cun, vice-président et scientifique en chef de l’intelligence artificielle de Facebook ;
    • André Choulika, fondateur et P.-D.G. de Cellectis, ex président de France Biotech.

    Le Mesri récompense la conscience éthique des scientifiques

    Le ministère de l’Enseignement supérieur, de la Recherche et de l’Innovation (Mesri) porte au grade de chevalier deux personnalités engagées en faveur de l’éthique en matière de numérique et de santé :

    • Laurence Devillers, professeure en intelligence artificielle à Sorbonne Université, membre du comité pilote d’éthique du numérique du CCNE ;
    • Hervé Chneiweiss chercheur en neurologie, président du comité d’éthique de l’Inserm.

  • Enquête : le numérique, catalyseur de la relation industriels-médecins (Aptus Health)

    Les médecins souhaitent plus de formation continue, plus d’études clinique de la part des industriels et plus d’interactions avec leurs pairs. C’est l’une des informations clés qui ressort d’un sondage publié fin novembre 2019, réalisé auprès de 2 600 médecins dans 8 pays européens par la société de solutions d’engagement en santé numérique Aptus Health.

    En résumé, cette enquête :
    • montre une augmentation de 34 % de l’engagement grâce à la personnalisation ;
    • révèle comment l’intelligence artificielle (IA) et l’analytique ont façonné la stratégie d’engagement client de Novartis :
    • définit des mesures à prendre pour recycler les représentants (med reps) pour qu’ils comprennent et utilisent les données des clients.

    De manière générale, le sondage met en lumière qu’il reste encore beaucoup à faire pour réduire l’écart entre ce qu’un professionnel de la santé (HCP) souhaite d’une entreprise pharmaceutique et ce qu’il en obtient réellement. Il est agrémenté du retour d’industriels, dont Leo Pharma, MSD International et Novartis.

    La relation industriels-médecins nécessite « de meilleures pratiques et de meilleurs résultats »

    Les relations entre industriels et médecins nécessitent de la cohérence, des processus de gestion, de meilleures pratiques et de meilleurs résultats, indiquent les auteurs de l’enquête. Par ailleurs, les questions concernant la fréquence de l’engagement et l’accès à l’information démontrent clairement que l’utilisation du numérique et des données va permettre de personnaliser du contenu pertinent pour les médecins. Une nouvelle génération de représentants commerciaux doit émerger pour répondre aux exigences d’un paysage de la santé en évolution rapide. Le modèle de vente singulier actuel – qui a connu un tel succès dans le passé – n’est plus adapté à l’usage.

    Résultats : des écarts entre la demande des médecins et ce qu’ils obtiennent

    • Les médecins veulent une formation médicale continue (FMC) mais moins de 20 % l’obtiennent.
    • Un quart voudrait de nouvelles données d’essais cliniques mais seulement 12 % ont déclaré en avoir reçues de leur représentant commercial.
    • Près de 30 % ont déclaré souhaiter l’avis de leurs pairs dans des domaines ou des spécialités identiques ou différents mais seulement 6 % ont déclaré l’avoir obtenu.

    Cette enquête met en lumière qu’il reste encore beaucoup à faire pour réduire l’écart entre ce qu’un professionnel de la santé (HCP) souhaite d’une entreprise pharmaceutique et ce qu’il obtient réellement.

    Les leviers pour répondre aux besoins des médecins

    Les relations avec les médecins nécessitent de la cohérence, des processus de gestion, de meilleures pratiques et de meilleurs résultats. À un niveau plus granulaire, une grande partie de l’industrie essaie toujours de déterminer :

    • quel type de contenu doit être utilisé ;
    • à quelle fréquence il doit être envoyé ;
    • par quels canaux.

    Les preuves montrent que les représentants commerciaux sont toujours de loin le meilleur moyen de dialoguer avec les médecins et qu’ils ont le plus grand impact. Cependant, les questions concernant la fréquence de l’engagement et l’accès à l’information démontrent clairement que le numérique a également un rôle à jouer.

    Par exemple, la plateforme numérique d’information et d’éducation Univadis d’Aptus Health fournit :

    • des actualités médicales ;
    • des mises à jour sur les conférences ;
    • les recherches ;
    • une formation de pointe à des professionnels de la santé ;
    • un résumé concis des dernières recommandations médicales ;
    • des directives de traitement locales.

    Ceci, d’une manière interactive et respectueuse des horaires chargés des médecins :

    • version 1 minute ;
    • version 20 minutes ;
    • version 1 heure.

    L’option la plus fréquemment choisie jusqu’à présent par les utilisateurs a été la version 20 minutes.

    Plus le contenu est personnalisé, plus il augmente considérablement l’engagement. « Sur plusieurs mois, en personnalisant le contenu, explique Sven Awege, VP international sales and account management à Aptus Health. Nous avons constaté une augmentation de 16 % des taux d’ouverture et de 34 % des taux de clics. Ce sont des chiffres assez convaincants qui, je pense, démontrent qu’il y a un réel avantage à la personnalisation. »

    Machine learning et intelligence artificielle

    Aptus a développé ses capacités de machine learning (apprentissage automatique) et d’intelligence artificielle (IA) au cours des 2 dernières années dans le but de mieux comprendre :

    • les archétypes et les comportements ;
    • les canaux préférés ;
    • les périodes de temps ;
    • l’affinité du contenu.

    Ce à partir d’environ 150 000 interactions sur la plateforme Univardis chaque jour.

    Les premiers résultats : le retour des industriels

    Leo Pharma : Christian Scheuer, VP Global Commerical Affairs and Excellence

    Il estime que la personnalisation se résume à 3 choses différentes :

    • le type de comportement du médecin,
    • la pertinence du contenu pour une personne donnée
    • les canaux de communication préférés du médecin.

    Les équipes numériques de MSD International et Novartis utilisent l’apprentissage automatique et l’IA pour les aider à répondre aux attentes individuelles et collectives.

    MSD International : Philippe Kirby, responsable des capacités numériques et des analyses International

    Il travaille avec la technologie d’aide à la décision de Veeva, Aktana, qui donne aux représentants des suggestions intelligentes basées sur leur interaction historique avec les médecins. Cela permet alors de construire un historique des interactions afin d’avoir des informations futures.

    Novartis : Oliver Watherston, responsable des analyses et des analyses commerciales

    Il indique que le potentiel d’analyse prédictive et normative d’Aktana est bien reçu par les commerciaux de son entreprise. « Nous avons beaucoup d’enthousiasme de la part de l’équipe sur le terrain à propos de ce prochain meilleur processus d’action ou moteur de recommandation, car ils croient que cela aidera à améliorer leurs interactions avec le médecin et à faire passer la relation au niveau supérieur, commente Oliver Watherston. C’est un moment très excitant et un peu révolutionnaire pour eux. »

    Novartis lance également un nouveau programme, qui permettra aux représentants de saisir du texte libre dans le système CRM de l’entreprise, en fonction de leur interaction, de la façon dont ils pensent que l’engagement s’est déroulé et des notes supplémentaires dont ils souhaitent se souvenir à l’avenir : ce programme offre une réelle opportunité pour des analyses puissantes pour exploiter des centaines, voire des milliers, d’interactions différentes qui se produisent chaque jour et rechercher des thèmes communs parmi eux. Par exemple : « Ces thèmes sont liés à la façon dont nos produits ont été reçus, utilisés, à quoi ressemble l’utilisation chez les patients et à leur efficacité clinique, indique Oliver Watherston. En collectant et en exploitant les données ensemble et en analysant le texte libre pour les mots clés, nous pouvons obtenir une très bonne image de ce qu’est vraiment la vision de la communauté des médecins sur nos produits. Il détient beaucoup de pouvoir. »

    Novartis et MSD sont bien avancés sur la voie des données numériques, mais les progrès dans d’autres laboratoires utilisant les données numériques au lieu de l’unique expérience des commerciaux sont inégaux. Cela dépend en grande partie de l’endroit où une entreprise est basée dans le monde ou du domaine thérapeutique dans lequel elle se spécialise.

    Philippe Kirby, de MSD déclare que « certains pays prennent des décisions clés et ont mis en œuvre des processus Agile qui vont de pair avec la conduite des données et les utilisent pour exécuter des campagnes. Ensuite, il y en a d’autres qui sont au début du chemin et qui continuent de se construire pour y arriver. À MSD, la question est abordée des points de vue : humain-processus-technologie. Les trois doivent évoluer ensemble pour parvenir à cette innovation. »

    Oliver Watherston de Novartis estime que les progrès ont été lents à utiliser les données pour améliorer l’engagement des professionnels de la santé, car historiquement les marketeurs ont été « paralysés » par les données.

    Innovation organisationnelle

    Ces données vont donc changer la donne pour les marketeurs. Ils vont pouvoir affiner leurs tableaux de bord plus facilement et devront interpréter de nouvelles sources de données qui arrivent de minute en minute. Cela devrait leur permettre d’être également plus confiants dans la prise de décision. Il s’agit d’un véritable changement organisationnel.

    Les outils numériques suggèrent que la plupart des entreprises quitte l’approche traditionnelle du marketing aux médecins et commencent à établir des relations avec les agences numériques pour ce faire. Le changement est là et la réflexion doit être aussi la plus innovante possible.

    L’objectif final est de garantir que les médecins prescrivent les meilleurs et les meilleurs traitements au bon moment aux bons patients. De nombreux médecins reçoivent que trop peu de formation, « de sorte que la plupart des nouvelles informations proviennent de l’industrie pharmaceutique, donc mieux nous nous engageons à dialoguer avec eux, mieux le médecin deviendra. Notre objectif ultime est d’améliorer les soins aux patients », rappelle Philippe Kirby de MSD International.