À SantExpo, la table ronde animée par Sandrine Degos (Care Insight) a réuni les pionniers français du Value-Based Procurement (VBP) pour débattre d’un nouveau modèle d’achat centré sur la valeur en santé. Organisée par le Fonds FHF dans l’Agora du management de l’innovation, la session a mis en lumière les premiers retours d’expérience, les tensions opérationnelles et les leviers d’alignement.
Animée par Sandrine Degos (Care Insight), cette table ronde organisée par le Fonds FHF a mis en lumière une transformation attendue des achats hospitaliers : le Value-Based Procurement (VBP). Objectif : acheter non pas au moindre coût, mais à la meilleure valeur pour le patient. Un enjeu de culture, de méthode… et de collaboration.
« Plus le patient va bien, plus on paye cher. C’est contre-intuitif, mais porteur de sens. » — Dr Virginie Luce-Garnier, AP-HP
Du prix à la valeur : un changement culturel profond
Le VBP place le résultat de santé au cœur de la commande publique. Pour le Dr Luce-Garnier, cette approche renverse les logiques traditionnelles : on ne rémunère plus le volume, mais la pertinence des soins. L’objectif est de faire converger les intérêts des hôpitaux, des soignants, des industriels… et surtout, des patients.
Le modèle Resah : une approche pragmatique en trois temps
Louis Potel (Resah) a détaillé un modèle d’expérimentation « dégradé mais réaliste », structuré en trois cycles : Une logique cyclique permet aux industriels non sélectionnés de réintégrer le processus après avoir amélioré leurs solutions.
- Phase 0 : Appel d’offres sur dossier, avec sélection selon la promesse de valeur.
- Phase 1 : Évaluation en vie réelle, via la collecte de données de résultats (PROMs) dans des établissements pilotes.
- Phase 2 : Attribution du marché final, aux fournisseurs ayant démontré une amélioration tangible des résultats de santé.
Côté industriels : une maturité hétérogène, un besoin d’accompagnement
Natacha Cormorant (SNITEM / W. L. Gore) a rappelé que 93 % des entreprises du dispositif médical sont des PME. Si l’intérêt est réel, les capacités d’engagement varient : acculturation, indicateurs, temps d’évaluation… tout cela suppose un soutien renforcé. Des solutions émergent : privilégier des indicateurs déjà disponibles dans le PMSI, réduire la charge des établissements, et simplifier le monitoring. « Il faut éviter que ce nouveau modèle ne profite qu’aux grands groupes. Nous défendons une montée en compétence collective, au service d’un accès équitable à l’innovation. »
Données de santé : un bien stratégique à partager
Le modèle VBP s’appuie sur une donnée qualifiée, mesurée, partagée. Pour la Dr Luce-Garnier : « La donnée vaut de l’or. Elle est au cœur du système, mais son coût et sa valeur doivent être répartis entre les acteurs. » L’enjeu est double : faire du recueil un outil clinique utile, et organiser une gouvernance éthique et équitable de la donnée.
En résumé : 5 points à retenir
- Changer de logique : on n’achète plus « moins cher », on achète « plus utile ».
- Tester, mesurer, itérer : un modèle en cycles, basé sur des résultats en vie réelle.
- Impliquer les PME : accompagner la transition industrielle avec équité.
- Faire parler les données : définir des indicateurs pertinents, accessibles et partagés.
- Avancer ensemble : acheteurs, cliniciens, industriels et établissements doivent co-construire ce nouveau cadre.
Prochaine étape : un appel d’offres pilote envisagé d’ici fin 2025
- Thématique pressentie : chirurgie de la cataracte.
- En concertation avec les établissements volontaires et les industriels engagés.
